Les accélérateurs de vente ou Comment traiter les 5 objections les plus courantes de vos prospects.

Lors d’une prospection commerciale, une objection n’est pas une fin de non-recevoir. Tentez de rebondir sur celles-ci pour retourner la situation en votre faveur. Faites réagir votre prospect, votre proposition doit l’amener à se poser des questions et réveiller son intérêt. Acceptez ses critiques, incitez-le à s’exprimer et vous pourrez lever ses freins.

Objection #1 : « Vous m’avez sollicité plusieurs fois, mais je vous répète que nous avons déjà un (des) petit(s) producteur(s) au(x)quel(s) nous sommes fidèles »

« Je comprends votre fidélité, mais nous sommes en mesure de vous proposer le meilleur rapport qualité prix du marché ».

J’ai la conviction que mon offre pourrait vraiment vous apporter un plus en terme de qualité et de services et cela au meilleurs prix.

Alors pourquoi ne pas essayer ? Le risque est mineur ?

Souhaiteriez vous être invitée à nos dégustations ?

Dois-je vous garder dans mes contacts ou vous en retirer définitivement ? »

Objection #2 : « Vos prix sont plus élevés que X qui fait la même chose »

Avez-vous comparé ce qui est comparable ?
Sachez que les coûts de transports sont inclus dans le prix que nous vous proposons. Le transport représente une part élevée dans l’achat d’un vin surtout lorsque vous achetez sur internet et que la quantité est faible.
Votre prestataire « X » s’occupe-t-il aussi de toute la logistique, peut-être préférez-vous prendre sur votre temps pour vous en occuper ? »
Le niveau de qualité de nos produits est très élevé, la qualité est un élément qu’il faut prendre en compte. Etes-vous totalement satisfait de la qualité des vins qui vous sont vendus ?
De plus, tous les vins que nous proposons font l’objet des meilleures critiques. Peut être payez vous chers des vins qui ne sont pas forcément au niveau ?
Au final, votre client fait lui-même les additions dans sa tête et se rend compte que non seulement votre offre est la mieux placée, mais qu’en plus elle lui simplifie la tâche en lui évitant de coordonner plusieurs prestataires mais aussi de choisir des vins lambda qui sont généralement d’un niveau de qualité moyen ou bas.

Objection #3 : « Il me faut du temps, je vais y réfléchir… »

Je vous comprends. Une gamme de vins comme celle que je vous propose mérite qu’on s’y intéresse. Mais vous comprendrez très vite que nous vous ferons gagner du temps et de l’argent par un haut niveau de qualité et de service qui vous satisferons.

Chez nous pas de loterie, le niveau qualité – prix que nous vous proposons est optimal.
En jouant sur la notion de qualité, vous faites regretter votre client de tergiverser ou de temporiser sa décision. Dans le vin, les clients peuvent avoir du mal à discerner le niveau de qualité. Nous leur proposons le meilleur, cela doit leur permettre de lever les doutes qu’ils peuvent avoir lorsqu’ils achètent généralement du vin. Souvent le client ne sait pas dire si c’est bon ou mauvais. Combien de temps passent-ils devant un rayon de supermarché sans savoir quel vin acheter ?

Objection #4 : C’est intéressant, je vais prendre le temps de réfléchir et je vous rappeler bientôt… »

A quelle date est-il possible de reprendre contact pour faire le point ?

Dans tous les cas, je me permettrai de vous envoyer une invitation à ma prochaine dégustation, pouvez-vous me communiquer votre adresse mail ?
Votre prospect a manifesté un véritable intérêt pour nos produits, il faut le décider rapidement avant qu’il ne passe commande ailleurs. Soit vous l’invitez à une dégustation, soit vous déposez une bouteille d’échantillon d’un vin type « vin de cépage » afin qu’il évolue le niveau de qualité que nous proposons même à petit prix. Je vous conseille d’être présent au moment de la dégustation. La qualité perçue devrait l’encourager à vous faire confiance pour le reste de la gamme.

Objection #5 : Non, je regrette mais je ne souhaite pas travailler avec vous » ou « Vos produits ne m’intéressent pas »

L’objection la plus radicale, c’est le refus. Vous n’avez plus qu’à manifester votre déception, ranger vos affaires et partir. Cependant, souvenez-vous de l’inspecteur Colombo. Il aime poser une dernière question, souvent décisive au suspect avant de quitter la scène. Faites comme lui.
« Monsieur le Client, pourriez-vous me rendre un dernier service ? J’aime progresser et je suis exigeant avec moi-même. J’aimerais savoir ce qui dans ma proposition vous a déplu. Une réponse franche me ferait avancer ».
Vous obtiendrez peut-être des informations précieuses très utiles pour la suite et parfois ce moment de vérité peut même vous aider à renverser la situation en votre faveur.